Источник: e-contenta.com

Как попасть в акселератор в Нью-Йорке и вывести компанию на мировой рынок — опыт E-Contenta

Несколько лет назад Зоя Андреева, сделавшая карьеру в B2B-маркетинге, задумалась: а можно ли сделать свой бизнес, объединив хорошо знакомую область с технологиями обработки больших данных? Так родилась идея сервиса персонализированного онлайн-маркетинга E-Contenta. Всего за пару лет компания из небольшой команды из трех человек, не раз заходившей в тупик и вынужденной пересматривать бизнес-модель, превратилась в стартап, заполучивший в партнеры Google и Ericsson и активно осваивающий мировой рынок. В прошлом году E-Contenta, которая является резидентом Технопарка Университета ИТМО и продолжает работать в России, приняла участие в акселерационной программе Starta Accelerator в Нью-Йорке и теперь работает над новыми проектами — уже в США. Как попасть на зарубежный рынок, с чего необходимо начать, а чего делать категорически не стоит — об этом основатель и генеральный директор компании E-Contenta Зоя Андреева рассказала в интервью ITMO.NEWS.

С чего начиналась E-Contenta?

Сама идея зародилась где-то в 2014 году. Все основатели еще продолжали работать в других компаниях, но уже стали задумываться над тем, чтобы сделать что-то свое на стыке маркетинга и технологий анализа больших данных. Тогда идея была очень размытой, нас бросало из одной стороны в другую и мы занимались тем, что периодически встречались в кафе в Москве или Питере и обсуждали все, что мы хотели бы сделать. Более или менее идея оформилась в 2015 году, тогда же мы начали общаться с различными фондами. Нас поддержал Untitled Venture Fund, с которым мы заключили инвестиционную сделку. Это позволило нам открыться в начале 2016 года и уже с этого момента мы начали вести полную операционную деятельность.

Идея заключалась в том, что мы занимались персональными рекомендациями и делали фокус на работу с медийными или контентными компаниями: это различные онлайн-кинотеатры, компании, которые занимаются электронными книгами, музыкальные сервисы, онлайн-образование и так далее — иными словами, все те компании, которые генерируют большое количество контента.

В чем принцип работы сервиса?

Суть E-Contenta — выстраивать взаимодействие с клиентами на всех этапах жизненного цикла: привлечения, удержания и возвращения пользователей. Технология анализирует поведение людей в интернете и предвидит, что каждый человек захочет послушать, посмотреть, прочитать, купить. Например, когда пользователь заходит на сайт с книгами или музыкой, он получает рекомендации книг или песен, которые будут ему интересны. Чтобы их составить, сервис собирает информацию из соцсетей, компаний по подбору данных и другого. Персональные рекомендации могут показываться на баннерах, на сайте, в мобильном или Smart TV приложении и использованы с целью привлечения, удержания или возвращения пользователей на онлайн-площадку.

Вы начинали работать в России. Когда пришло понимание, что необходимо выходить и на зарубежные рынки?

Мы сразу планировали, что мы будем строить глобальную компанию и делать продукт, который мог быть применим не только на российском рынке, но и на любом другом. Поэтому мы практически сразу стали думать о том, как нам выйти на американский рынок. Причем это делалось параллельно с работой на российском рынке. Здесь мы обкатывали разные гипотезы, проводили различные пилоты и пытались перевести их в коммерческие взаимоотношения с клиентами, и параллельно мы думали о том, как выйти на заграничный рынок.

Взять и уехать — скажем, открыть офис в США, нанять людей — это безумные затраты, поэтому мы выработали для себя другую стратегию — действовать через акселераторы. Через программы, которые, с одной стороны, дают немного инвестиций, а с другой — обеспечивают поддержку в виде знакомств, нетворкинга, полезных контактов, а также помогают обосноваться на новом рынке. Мы стали подаваться в огромное количество акселераторов. Есть такой очень полезный ресурс, где можно найти великое множество вариантов из разных стран мира. Я использовала именно его как основной инструмент для работы и поиска программ, в которых мне интересно участвовать.

Мы выбирали именно те программы, которые фокусируются на больших данных, — на том, чем мы сами и занимались. В сентябре прошлого года мы одновременно получили приглашения в три разных акселератора — это акселератор в Гамбурге Next Media Accelerator, Starta Accelerator в Нью-Йорке и акселератор в Дубае TURN8, который «привез» и организовал в России акселератор Future Technologies. Конечно, мы выбрали Нью-Йорк, поскольку этот рынок соответствовал всем нашим тогдашним представлениям. В конце сентября прошлого года началась программа и мы уехали в Starta Accelerator. Закончилась она в конце декабря.

Участники DemoDay аксселератора TURN8
Участники DemoDay аксселератора TURN8

Как шла работа в рамках Starta Accelerator и к каким результатам удалось прийти в итоге?

Главная цель Starta Accelerator — привести стартап на новый рынок. И в данном случае можно провести параллель с обучением плаванию: сколько бы тебе ни рассказывали, какие движения нужно делать, научиться плавать ты сможешь только тогда, когда зайдешь в воду. Примерно та же цель у Starta Accelerator в Нью-Йорке: они «окунают» компанию, которая планирует выходить на американский рынок, работать с американскими клиентами, в новую для нее бизнес-среду. И это очень полезно. Starta для нас была своего рода пинком, чтобы уехать в США и начать что-то делать.

Можно выделить три основных достижения, которые мы получили в итоге. Во-первых, мы полностью переделали продукт: от того, что мы изначально делали на российском рынке, мы отказались и стали фокусироваться на другой рынок с похожими технологиями. Второе — мы познакомились с программой IBM и получили от них грант на 130 тысяч долларов. И наконец, в результате участия в Starta Accelerator мы приглянулись организаторам другой программы, которая называется New York Faschion Tech Lab. С марта 2017 года мы там.

Каким вы видите дальнейшее развитие компании? Какие шаги будете предпринимать уже в ближайшее время?

До участия в программе для нас идеальным клиентом условно был Bookmate, который продает книги, онлайн-кинотеатр Viasat или телевидение «Билайн ТВ». И для российского рынка все так и осталось. Но для американского рынка все это не сработало. Здесь потенциально интересным показался рынок брендов. Так происходит потому, что бренды начинают производить контент в огромных количествах. Что я имею в виду в данном случае? Вот назовите любой бренд для примера.

Источник: evbuc.com
Источник: evbuc.com

Скажем, H&M.

Окей, заходим на их сайт и видим огромное количество материалов — «Как провести кэмп в Калифорнии», «3 олдскульных способа, как заботиться о своей коже» и другие статьи. Тут же, к этим статьям они предлагают товары, которые можно купить в магазинах H&M. И, внимание, это не журнал, это сайт сети магазинов одежды. Но посмотрите, сколько у них контента.

Почему я говорю, что у нас разошлись продукты и для американского рынков? Потому что в России контент-маркетинг — зачаточное явление, среди российских брендов он распространен мало, тогда как многие американские бренды активно это используют. В доказательство цифра – 30% всего маркетингового бюджета идет на контент-маркетинг. Но когда этот контент есть и его много, проблема заключается в том, что нужно донести его до потребителя — вам нужно показать конкретную историю из того, что было написано брендом. Но что лучше показать, чтобы потребителя зацепило, чтобы у него появилась лояльность к бренду? Если у бренда есть 10-20 тысяч материалов на сайте, как именно правильно сопоставить контент и человека? Мы сейчас как раз планируем развиваться в этом направлении и разворачиваем наше предложение по рекомендациям контента так, чтобы это было интересно в первую очередь брендам. Это наша основная стратегическая линия, где мы видим огромные возможности для себя как для стартапа.

При этом вы не перестаете работать в России.

Мы не можем по-другому. Во-первых, у нас крупные заказчики и интересные проекты, например, с «Билайном» и с «Мегафоном» (Net-by-Net). Во-вторых, даже с появлением большого количества американских клиентов центр разработки продукта все равно будет выгодно развивать в России. У нас отличные программисты и математики.

Зоя Андреева. Источник: medium.com
Зоя Андреева. Источник: medium.com

Вы много выступаете на профильных конференциях. Темой одного из выступлений стала, пожалуй, не теряющая актуальность проблема — разбор питчей. С этим у многих начинающих предпринимателей в России, несмотря на огромное количество статей и рекомендаций, до сих пор немало трудностей. Что, на ваш взгляд, стоит учесть прежде всего при отрабатывании презентации, особенно если есть желание в дальнейшем выйти со своей идеей куда-то за пределы страны?

Мы сейчас привлекаем следующий раунд инвестиций. Поэтому про общение с американскими и российскими инвесторами я знаю не понаслышке. По структуре питчи для американских и для русских инвесторов одинаковы. И там, и там они хотят понимать очень простую историю: к примеру, что они сегодня дают вам 10 долларов, а через три года надеются с помощью вас заработать 1000 долларов. В этом плане и российские, и американские, и любые другие инвесторы в целом одинаковы, хотя, безусловно, есть определенные культурные различия, которые нужно учитывать.

На самом деле, самое элементарное, что нужно усвоить в первую очередь, — улыбаться. Здесь все воспитано на шоу-бизнесе. А когда ты что-то бубнишь себе под нос, вряд ли что-то получится. Если у нас еще как-то будут пытаться докопаться до истины, задавать тебе вопросы, то здесь шанса на продолжение беседы при таком выступлении нет абсолютно никакого. Никто просто даже не будет пытаться разобраться в твоем стартапе. Поэтому требования здесь супервысокие, хотя, повторюсь, по структуре все хотят видеть одно и то же.

Редакция новостного портала
Архив по годам:
Пресс-служба