Эксперт по консалтингу стартапов Фэрис Алами: Инвесторы не вкладывают в идеи, они вкладывают в людей

На этой неделе Университет ИТМО посетил с лекцией американский специалист по образованию и консалтингу стартапов Фэрис Алами. Его выступление было посвящено тому, как перейти от запуска бизнеса к его развитию и масштабированию технологий. Корреспондент ITMO.NEWS встретился с экспертом в бизнес-акселераторе Университета ИТМО и узнал, почему один стартап приходит к успеху, а другой проваливается, как инвесторы выбирают стартапы для вложений и почему начинающему бизнесмену важно иметь много родственников и знакомых.  

Фэрис Алами

Фэрис Алами является признанным экспертом по оптимизации бизнес-процессов. За его плечами работа с глобальными организациями, включая НКО, пятизвездочные отели, маркетинговые компании и сетевые ритейлеры.

Алами сотрудничал с несколькими инкубаторами и акселераторами, консультировал более 1000 стартапов в год. Является сертифицированным фасилитатором Фонда Кауфмана. Фэрис руководит программой Global Trade Mission, участники которой – студенты, создающие глобальные технологические компании, и является ментором MBA-студентов Университета Мичигана. Входит в Советы директоров нескольких компаний.

При встрече он сразу располагает к себе, старается держаться максимально просто, выдает несколько слов на русском языке, много шутит.

Для начала не могли бы вы рассказать о той лекции, что вы приехали прочитать для наших студентов?

Название нашего воркшопа «От старта к масштабированию. Как переключиться с режима запуска на режим роста? Какие шаги предпринять?». Мы говорим со студентами о том, как начать свой бизнес и о понимании того сдвига, который должен произойти в голове предпринимателя, чтобы его дело начало развиваться. 

Какие шаги нужно предпринять, чтобы перестать быть стартапом и влиться в число серьезных предприятий?

Надеюсь, у вас есть где-то месяц для этой беседы (смеется). Это, безусловно, большая тема, по моему опыту вам не обязательно быть большой компанией, чтобы быть серьезным бизнесом. Что касается шагов, то они зависят от того, чего человек хочет достичь, от тех причин, по каким он запустил свой стартап. Некоторые люди просто хотят поддерживать комфортный для них образ жизни, они просто рады заниматься своим делом, работая на себя. Некоторые же хотят изменить мир, улучшить жизнь людей, получая в процессе финансовую, эмоциональную или интеллектуальную выгоду от того, что они создают.

Лекция Фэриса Алами в Университете ИТМО
Лекция Фэриса Алами в Университете ИТМО

И все же вы видели множество стартапов, многие с отличными идеями, однако предполагаю, что большинство из них давно перестали существовать. Наверняка у многих была идея, которая могла изменить мир, и все же они прогорели. Почему?  

Что ж, первое, на что я обратил бы внимание – это то, что люди не всегда действуют так, как, по их словам, они собираются. Второе, многие не так гибки, как того требует рынок, ведь спрос может измениться. Люди начинают делать свой бизнес, намереваясь сделать ABCD, но застревают в поиске клиентов, ведь люди хотят XYZ. Иногда предприниматель может подстроиться, что-то доработать, и понять: «Да, я могу сделать XYZ».

Далее, иногда мы приходим на рынок с большим количеством ожиданий, а на самом деле наши ожидания не соответствуют тому, что есть на рынке, что он может нам предложить. Необходимо понимать, когда открывается время возможностей, в чем ваш собственный опыт, который вы можете использовать.

Наконец, важная вещь – наличие хорошей управляющей команды. Ее отсутствие действительно разрушает организацию. Иногда предприниматели не могут двигаться вперед, так как не наняли нужных людей, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву. Люди нередко думают, что могут все делать сами, но в реальности … да, ты можешь делать все сам, но не сможешь все делать правильно. Ты не можешь все делать великолепно, если ты единственный, кто что-либо делает. Это еще одна причина, почему некоторые проваливаются, а некоторые идут вперед.

То есть команда – это тот фактор, который определяет, провалится стартап или будет дальше развиваться?

В сообществе инвесторов, тех, кто инвестирует в стартапы, особенно в технологичные стартапы, есть правило. Оно гласит: «Всегда инвестируй в первоклассную команду с продуктом второго класса, и никогда не инвестируй в команду второго класса с первоклассным продуктом». Первоклассная команда, сделавшая продукт, который в принципе так себе, не особо хороший, хотя и не плохой, скорее преуспеет. Они разберутся с тем, как улучшить продукт, как его вывести на разные рынки, наконец, что сделать, чтобы продукт стал первоклассным.

Лекция Фэриса Алами в Университете ИТМО
Лекция Фэриса Алами в Университете ИТМО

Если у вас команда второго класса с первоклассным продуктом, она всегда найдет причину, почему кто-то не хочет покупать их продукт. Все дело в том, что они так себе команда. Так что дело не в продукте, не в идее, а в команде.

Получается, что так называемые soft skills для стартапа важнее, чем hard skills?

Я бы предпочел их назвать smart-skills – возможность создать команду, взаимодействовать, создать хорошее место для работы – все это предопределяет, взлетит компания или прогорит. Не все команды, которые преуспели, имели лидеров, которые обладали этими навыками. Однако лидеры понимали, что нужно сделать, чтобы исправить этот недостаток, каких людей им нужно нанять, чтобы закрыть эту брешь.

Немного ранее вы говорили о времени возможностей, в России мы называем это «окном возможностей». Как понять, что твое окно возможностей открылось сейчас? Или откроется через год? 

«Окно возможностей»? Хорошее выражение! Очень сложно точно обозначить, когда открывается окно возможностей. Именно поэтому, мне кажется, что лучше начинать что-то будучи маленьким предприятием, это облегчает тестирование вещей, их модификацию. Чувство момента приходит из глубокого понимания ситуации на рынке или инсайта, который может случиться с вами во время изучения потребностей рынка, покупателей, анализа состояния отрасли.

Окно возможностей никогда не возвращается?

Иногда нет, никогда. Иногда оно возвращается, но это может быть уже совершенно другое окно возможностей, то было, условно говоря, слева, теперь справа. И вам нужно быть готовым к тому сдвигу, который может произойти. Редко вы можете видеть, когда окно возможностей открывается точно там же, где оно было.

За свою карьеру вы работали во многих странах, отраслях и компаниях. Можете оценить, в чем различие создания своего бизнеса в развитых странах и в развивающихся?

Иногда отличия на поверхности, иногда вы их чувствуете, когда вы начинаете заниматься бизнесом. Иногда в развивающихся странах наблюдается недостаток инфраструктуры – может не быть дорог, широкополосного интернета. Что бы вы ни делали, вам будет чего-то не хватать. Так что отличия развитых и развивающихся стран могут быть потрясающими.

Однако, что должно быть одинаковым, так это подход. Возможно, вам понадобится больше времени, чтобы запуститься, возможно, у вас будут другие нужды для развития бизнеса, но подход не должен отличаться. Я имею в виду, что вы всегда должны думать о зондировании рынка, получать обратную связь перед тем, как масштабировать решение.

И все же в развитых странах есть всевозможные клубы инвесторов, ассоциации бизнес-ангелов, в развивающихся странах меньше людей с деньгами и еще меньше тех, кто готов вложить деньги… 

Есть очень много развивающихся стран, и что я извлек из своего пребывания там? Все группы бизнес-ангелов, клубы инвесторов создаются неформально. Нет формальных способов их создать, нет ассоциаций, которые их объединяют. Однако неформально это происходит – за кухонным столом, в гольф-клубах, в клубах верховой езды. Я видел, как это происходит во многих странах: у предпринимателя есть идея, но нет места, куда он мог бы пойти и сказать бизнес-ангелу, чтобы он дал ему денег. Но у его приятеля есть кузен, который знает друга человека, у которого есть деньги и который может быть заинтересован. Так что формально нет тропинки, которая вела бы к инвесторам, но неформально этих путей полно.

То есть, чтобы преодолеть стену между инвестором и разработчиком, ее надо не ломать, а скорее оплести паутиной из знакомств и связей?

Я бы назвал это мостом.

Допустим, мне 23 года, у меня есть революционная идея нового многофункционального дрона. Как найти инвестора, как заставить себя выслушать и как заставить поверить в мою идею?

Что ж, хорошо, что у нас впереди часов пять, чтобы поговорить об этом (смеется). Если же говорить в общем, то у меня пару простых советов. Первый, вы должны понять, к кому из бизнес-ангелов обратиться. Потому что если я не понимаю экономики вашей отрасли, то я выслушаю вас, но денег не дам. Чтобы найти такого человека, надо начать этим заниматься – ходить в такие места, как бизнес-акселератор Университета ИТМО, а потом и в другие. Нужно рассказывать, чем вы занимаетесь и зачем.

При этом важно слышать и понимать, что из сказанного вами усваивают люди. По моему опыту предприниматели не всегда могут сформулировать то, что они хотят донести. Так что сформулируйте идею, убедитесь, что она понятна, удостоверьтесь, что мир знает о ней, знает, что вы делаете. И интересуйтесь такими местами, как этот бизнес-акселератор, в котором мы с вами говорим.

Фэрис Алами
Фэрис Алами

Сегодня рынок инвестиций глобальный или нужно рассчитывать только на инвесторов из своей страны?

Всегда лучше начинать со своей страны, потому что проще найти поддержку, если люди понимают твой рынок. А дальше существуют бизнес-связи, когда вы выйдете на людей из своего города, вы сможете получить контакты по своей стране, а дальше по всему миру. Как лестница.

Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям, которые нашли инвестора, но боятся, что тот может украсть у них идею и дело?

Я видел один-два таких инцидента. И еще об одном-двух я слышал, но там на поверку все было не так. На самом деле инвестор уже имел идею и инвестировал в нее лет семь назад, но предприниматели решили, что их идея украдена, поскольку у них был один разговор с этим инвестором. Как бы то ни было, инвесторы не инвестируют в идеи, они инвестируют в людей. Они инвестируют в вас, в человека, чтобы вы осуществили эту идею.

Если же говорить о том, когда вы предлагаете идею крупной компании, которая работает в той же отрасли, то это другое дело. Многие такие организации имеют рабочие площадки, чтобы вы могли предложить им идею. Они же имеют возможность защитить вас и себя от такого сценария. Но я не готов говорить об этом слишком конкретно, вам скорее следует проконсультироваться со своим адвокатом, нежели со мной.

Наконец, не могли бы вы сказать, как следует действовать организации, к примеру, университету, чтобы поддерживать стартапы и при этом избегать ситуации, когда они не вырастают в самостоятельные бизнесы, а становятся лабораториями и отделами таких организаций?

Я для России человек новый, но за неделю своего пребывания здесь узнал больше об этой теме. Как мне кажется, бизнес-инкубатор и технопарк как раз создаются, чтобы помочь людям начать свое дело, мне кажется, что здесь создана инфраструктура, чтобы студенты и предприниматели сюда приходили и начинали свое дело.

Редакция новостного портала
Архив по годам:
Пресс-служба