Основатель Surprise Me Александр Головатый: Стартап – это бег по трассе в темноте

Выпускник Университета ИТМО Александр Головатый создал и развивает приложение Surprise Me, где пользователи могут сами конструировать и продавать квесты. Он привлек к проекту двух знакомых по альма-матер и начал работать по выходным. Спустя два года существования стартап изменил концепцию, вышел на оборот в 250-400 тысяч рублей ежемесячно и привлек первую значительную поддержку частного инвестора Александра Румянцева. Рассказываем в подробностях, что же изменилось за эти годы (как все начиналось, читайте по ссылке).

Александр Головатый

Как отказаться от своего хлеба за идею

Только за текущий год мы три раза поменяли бизнес-модель. Сначала продавали квесты по городу. Надеялись на молодых клиентов, но на деле оказалось, что ими больше заинтересованы люди от 45 лет. Они проходили маршруты с детьми, были очень довольны, но сам по себе рынок оставался маленьким. Мы хотели большего.

Параллельно к нам начали обращаться компании: «Евразия», сеть магазинов «Подружка», Лахта-центр. Они хотели провести с помощью нашего сервиса квесты для более чем тысячи сотрудников. Мы начали с ними работать и получать большие чеки. Но нам не нравилась рутина: с большой компанией долго ведёшь переговоры и обговариваешь каждую мелочь. А в итоге все может сорваться в последний момент.

Да и перспективы роста маловероятны. Успешный стартап должен показывать десятикратный рост хотя бы в год. Работая в b2b секторе, таких результатов сложно достичь.

К тому же мы хотели быть полезными для каждого клиента, развивать индивидуальный подход. И поэтому решили отказаться от работы с компаниями. От своего основного куска хлеба, по сути.

Мы поставили курс на работу с индивидуальными клиентами.  Прошли несколько акселераций в разных инкубаторах и заметили, что наши квесты мало чем отличаются от экскурсий. Человек ходит по городу, «взаимодействуя» с индивидуальным маршрутом. Провели несколько опросов, сделали рекламное видео без слова «квесты», протестировали. Оказалось, что такое позиционирование работает лучше.

С марта мы аккуратно выходим на рынок туризма. Начали с России, сейчас на сайте доступны экскурсии в 42 городах, в том числе в других странах. Например, в Грузии. Сами экскурсии доступны на русском, английском и иврите, благодаря партнерам из Израиля.

Особенность экскурсий в том, что их составляют местные со своими уникальными знаниями и интересами. Например, экскурсии по дворам или маршруты 18+ с ненормативной лексикой. Есть экскурсия по барам, и по понятным причинам люди редко доходят ее до конца.

Люди ценят индивидуальность гида и часто покупают экскурсии, опираясь на то, кто их сделал, насколько человек им близок по мышлению. Мы заметили эту связь и захотели ее использовать для расширения сервиса: сделать из Surpise Me подобие социальной сети для путешественников. У каждого автора экскурсии есть персональная страница. На ней он рассказывает про себя, свои интересы и маршруты. Мы хотим дать авторам возможность продвигать себя с помощью нашего сервиса и расширять свою аудиторию.

Все цены устанавливают гиды, и они часто себя недооценивают, говорят: «Давайте по минималочке». Команда прислушивается и ищет баланс. Авторы экскурсий с каждой продажи получают вознаграждение 30 %. Например, если экскурсия стоит 1000 рублей, то автор получает 300. Если клиента на экскурсию привлек партнер, то партнер получает такую же сумму. С нами сотрудничают авторы блогов о туризме, тематические сообщества и сервисы бронирования билетов и жилья. Например, сервис lowtrip.

Была история: гиду казался слишком маленьким его процент с экскурсии. Но, когда он узнал, что мы делаем для привлечения клиентов, вопросы отпали. Интернет-маркетинг, контекстная, таргетированная реклама, пиар – много всего.

Основатели проекта Surprise Me
Основатели проекта Surprise Me

Бежать, адаптироваться и зарабатывать

Как мы раньше работали в b2b сегменте? Позвонил в компанию, наметил встречу, если всё всех устраивает, получил сделку с большим чеком. Классно!

Как работать в b2c? Сперва сделать лэндинг, протестировать, насколько хорошо ты упаковал идею, посмотреть, как люди реагируют, что они нажимают, что им не нравится. Потом нужно привлечь клиента к себе на сайт, подсчитать его стоимость, провести по всей воронке продаж и проследить, чтобы тебе что-то осталось. Такая работа постоянно требует аналитики, новых идей, проверки.

Любой стартап – это бег в темноте, как заметил один предприниматель. Ты бежишь, зачастую вслепую, и не знаешь, выстрелит твоя новая идея или нет. Нужно сначала сделать и следить. Если есть спрос, развиваешь дальше. Если нет – идешь в другую сторону. Когда у меня появилась идея о квестах, на рынке было пять подобных компаний. Сейчас их уже нет.

Мы ничего не планируем на месяц, только на неделю. Каждый понедельник ставим цели, каждую пятницу отчитываемся. Если что-то не успевает, доделываем на выходных. Бывает, выходим из офиса с ребятами после полуночи, бывает, работаем 8 часов, как нормальные люди.  

Об отдыхе, конечно, стараемся не забывать: гуляем по городу, корпоративы устраиваем, сайты в шутку выпускаем. Например, запустили как-то сервис Guligram. Когда бушевала история с Telegram и Роскомнадзодором, решили пошутить на эту тему: «А что, если в России запретят современные технологии?» Так появилась идея сделать мессенджер, в основе которого – голубиная почта.

Сервис Guligram
Сервис Guligram

«А давайте сделаем это!» – говорит кто-нибудь из команды. Затем следуют бессонные выходные, когда ты работаешь над сайтом на чистом энтузиазме. А на следующей неделе у тебя два с половиной миллиона охвата. Шутка превращается в хайп. Так мы и расслабляемся.

Как собрать надежную команду

На самом деле очень сложно найти идейного человека в команду. Был опыт, когда мы наняли человека на работу, он с нами проработал месяц. Как профессионал – хороший, но работает от звонка до звонка. Произойдёт какой-нибудь аврал – такой сотрудник не сможет выручить. А у нас так часто бывает. В три часа ночи, например.

Если человек очень хочет работать, мы научим. Приходят люди, которые ничего не умеют, но очень хотят научиться. Мы даём им всё: возможности, время, советы. Если справляется, предлагаем остаться.

Самый успешный наш пример: человек пришёл на двухнедельную стажировку абсолютно без знаний, начал прямо с учебника. Сейчас он работает, отвечает за конструктор экскурсий, зарплату за последний год мы ему поднимали уже два раза.

Сервис Surprise Me
Сервис Surprise Me

Как найти инвестора

На самом деле всё просто, это не какие-то кулуары. Список потенциальных инвесторов можно найти в «гугле». Rusbase и vc.com ежегодно публикуют статьи, кто куда инвестирует. Начинаешь общаться с теми инвесторами из списка, кто тебе подходит. Одни не устраивают тебя по духу. С другими понимаешь, что ничего не получится. Нужно найти инвестора, который будет тебе помогать не только деньгами.

Мы такого нашли. Александр Румянцев (венчурный инвестор №1 за 2016-2017 гг., более 50 проектов в портфеле), – классный человек. Он нам полностью доверяет, всегда помогает знаниями, экспертизой. Иногда привлекает своих людей, которые разбираются в чём-то лучше, чем он.

Многие бизнес-ангелы предлагают слишком мало денег, в таком случае нет смысла продолжать общение. Они предлагают суммы, которые только навредят. Ранее Александр делал нам предложение о сотрудничестве, но мы ему отказали, потому что понимали: денег хватит совсем на чуть-чуть, и реализовать свои планы у нас не получится. Нам нужно было подрасти. Спустя время мы обратились к нему снова. Он сказал: «Здорово! Вы очень выросли, и теперь я готов дать вам больше денег».

Основатели проекта обозначили политику конфиденциальности сервиса экскурсий от местных Surprise Me
Основатели проекта обозначили политику конфиденциальности сервиса экскурсий от местных Surprise Me

Сейчас его инвестиции помогают нам сделать небольшой пилотный проект для американского рынка. Посмотрим, насколько он понравится публике. Если понравится, будем развиваться.

Иногда я жалею о том, что на первый порах не отдавал все силы и время этому проекту, – совмещал с другой работой. Конечно, всё, что ни делается, всё к лучшему. Но я прекрасно понимаю, что, если бы я сразу отдавался ему полностью, он бы сейчас был на ином уровне. Если бы я мог сказать себе, прошлому: «Уходи с работы, занимайся своим делом», – я бы это сделал, сразу и не задумываясь.

 

Архив по годам:
Пресс-служба