Кирилл Варламов. ФРИИ

Строим стартап правильно: актуальные советы от директора ФРИИ

Как говорят многие успешные предприниматели, кризис — время возможностей. Отдельные эксперты добавляют, что особенно он хорош для интернет-стартапов, растущих как грибы после дождя. Директор Фонда развития интернет инициатив Кирилл Варламов в рамках своей лекции в Университете ИТМО в доступной форме и без излишней терминологии рассказал о том, как начинающим бизнесменам искать инвестиции и продвигать свой продукт, не совершая распространенных ошибок на своем пути.

Первые стадии

Любой стартап начинается с простой и лаконичной идеи, претворенной в минимальный ценный продукт, именуемый на профессиональном языке MVP (minimum viable product). Если, помимо MVP и желания продвигаться на рынке, в начинающей компании есть как минимум пара человек, один из которых инженер или программист, а проектом уже заинтересовались первые клиенты, такой стартап находится на самой ранней стадии — pre-seed. В таком случае предприниматели уже могут идти к своим первым инвесторам — бизнес-ангелам и венчурным фондам. То же самое относится и к более продвинутой стадии seed, когда уже есть сформированная профессиональная команда, работающий прототип, планы его развития на ближайший год, а также клиенты и спрос, но при этом пока нет проведенных и масштабируемых каналов продаж. Источниками средств для обеих стадий до обращения к инвесторам могут выступать личные сбережения участников, материальный вклад семьи и друзей, частный акционерный капитал и, разумеется, банковские займы.

Правильный поиск и горящие глаза

Искать людей, готовых взрастить из зернышка стартапа самостоятельную компанию, можно на таких отраслевых сайтах, как silicon. rus, rusbase. vc, angel.co, starttrack.ru, firrma.ru и так далее. Этот подход несколько примитивен, но исключать его из общей схемы действий не стоит. Также нужно посещать любые тематические мероприятия — выставки, открытые семинары. Перспективного стартапера почти всегда отличают горящие глаза и готовность рассказать о своем продукте максимально четко и структурировано — так умеют делать ребята из Кремниевой долины, заинтересованные в питчинге своих проектов. Для начала, если вы не уверены в своем ораторском мастерстве, можно потренироваться на своих друзьях и родственниках. Через презентацию создается понимание того, насколько человек заинтересован в продвигаемом им проекте. Вообще, как признает директор ФРИИ Кирилл Варламов, настойчивость, не переходящая в назойливость и бестактность, — верный путь к инвестору. Также важно понимать, какой инвестор именно «ваш».

Университет ИТМО. Лекция директора ФРИИ Кирилла Варламова
Университет ИТМО. Лекция директора ФРИИ Кирилла Варламова

«Старайтесь раскрывать суть вашего предложения максимально широко, но не посвящайте людей во все нюансы. На ранних стадиях настойчивость необходима, но не надо навязываться. В нашем акселераторе был, например, молодой человек с простейшим продуктом, но он так интересно рассказывал о нем, что буквально внушал уверенность в его успехе. Запомните: важно видеть в инвесторе не просто источник денег. Если вы будете слишком зависеть от чьих-то инвестиций, на ход вашего проекта могут излишне влиять и тем самым заведут вас в никуда. Ищите людей, которые захотят вам помочь — зайти в канал продаж, помочь с отраслевой экспертизой, ритейлом, логистикой. Ищите людей, которые могут сделать вам первые рынки», — подчеркивает директор ФРИИ.

Быть готовым к отказам, но избегать их

Несмотря на все старания фаундеров, нередка ситуация, когда потенциальные инвесторы отвечают отказом. Бояться этого не нужно, это веха на пути любого стартапа, однако есть советы, как по возможности избегать таких проблем. По словам спикера, основанием для отказа может стать множество причин. Отсутствие базового продукта, непопадание в целевой сегмент потенциального инвестора, неподходящая стадия развития на момент обращения — все это может стать поводом для веского «нет». Именно поэтому Кирилл Варламов рекомендует всем стартаперам обязательно оценить объем рынка, где будет востребован продукт, иначе инвесторам будет сразу видно, что он попадет мимо цели, если вложится в стартап.

«У вас должна быть реальная бизнес-гипотеза, отвечающая на вопрос, чьи проблемы решит ваш продукт. Целевую аудитории нужно описывать максимально четко: некая Мария, модная девушка 25−30 лет, водит Мерседес такой-то модели, курит или нет, учится или работает. Чем яснее вы обрисуете вашего потребителя и его проблему, тем больше вам будет доверять инвестор», — уверен эксперт.

Университет ИТМО. Лекция директора ФРИИ Кирилла Варламова
Университет ИТМО. Лекция директора ФРИИ Кирилла Варламова

Продажи и грамотный инвестор с самого начала

Первым делом стоит запомнить, что ничего и нигде не нужно раздавать бесплатно, особенно начинающим бизнесменам. Если продукт готовы взять, его стоит сразу же продавать. Процесс непростой, но для этого и нужно искать инвесторов, которые обеспечат первые продажи. И тут уже жизненно необходимо правильно поделить бизнес: нужно придержать значимую долю, чтобы пройти в следующие этапы развития. Ведь, если отдать 80% компании еще на стадии seed, неясно, как привлекать инвестиции в дальнейшем.

«Например, вы прошли стадию pre-seed, взяли полтора-два миллиона. На этой стадии моя рекомендация — отдавать 10% максимум. Если стадия вторая, где инвестиции достигают 15−25 миллионов рублей, доля инвестора может колебаться от 25 до 40%. Никогда не отдавайте контроль на стадии seed, не оставляйте себе долю менее 60%. На более позднем этапе развития грамотный инвестор обязательно посмотрит, какая доля осталась у фаундера. И если она небольшая, то он денег не даст, потому что не будет уверен в мотивации работников и дальнейшем сохранении команды. Однако бывает и такое, что инвесторы, взявшие слишком много на первой стадии, позже возвращают часть доли, но особо рассчитывать на это не надо. Все, что нужно понимать, — хватит ли вам денег до следующей стадии и не отдали ли вы слишком много», — заключил Кирилл Варламов.

Полина Полещук,

Редакция новостного портала Университета ИТМО

В статье упомянуты
Архив по годам: