Университет ИТМО. Андрей Северюхин

От идеи до победы: опыт Sum&Substance

На минувшей неделе одним из лучших российских стартапов был признан Sum&Substance - компания заняла первые места сразу в трех номинациях конкурса Web&Tech Ready, который прошел в Гиперкубе инновационного центра «Сколково». О том, как случайная идея может стать проектом на миллион, в интервью нашему порталу рассказывает генеральный директор компании Андрей Северюхин.

Как появилась компания Sum&Substance?

У меня есть два брата, Яков и Петр, они близнецы, и бизнесом изначально мы занимались втроем. Начинали с интернет-магазинов портативной техники, а первым серьезным проектом был геоинформационный портал Yagorod – мы пытались сделать интерактивную псевдотрехмерную карту Санкт-Петербурга с возможностью встраивать туда анимированные рекламные площадки, баннеры, и даже довели идею до прототипа. С нашим нынешним коммерческим директором Алексеем Кузнецовым мы познакомились в бизнес-инкубаторе онлайн-консультанта «Марва», стали победителем стартап-тура, который проводил Университет ИТМО, и выиграли поездку на фестиваль Digital October, презентовали наш проект перед российскими и иностранными инвесторами, пытались пробиться с нашей картой на чемпионат Европы по футболу – в итоге наш проект остался в прежнем виде, денег мы на него привлечь не смогли.

Но я тогда сформулировал разработчикам новую важную задачу: написать софт, который должен каким-то образом верифицировать фотографии, проверять факт их подлинности. У меня был опыт работы в автомобильной сфере, и стечение обстоятельств натолкнуло на мысль, что в России можно застраховать машину без ее непосредственной демонстрации – достаточно просто отправить фотографию и оформить страховку через отдел урегулирования убытков или страхового брокера. Понятно, что можно застраховать машину задним числом или увеличить сумму ущерба. Мы думали, что такие программы уже используют все страховые компании, но в первой же из них, куда мы пришли, оказалось, что такого софта нет, и что с фотографиями у них полный бардак: фото и скан-копии хранятся как попало, неупорядоченно и не в самом лучшем качестве. После подписания документов мы получили возможность доступа к архиву и начали свою программу обучать работать на реальных данных.

Как именно программа распознает фальшивку?

Файл с фотографией условно состоит из трех составляющих: сжатые пиксели, информация о том, как «разжать» эти пиксели обратно, и наконец, сопутствующие данные, EXIF и прочее. Мы извлекаем информацию из последних двух составляющих и о том, как они записаны, и используем три группы алгоритмов – сигнатурный, пиксельный и групповой анализ, например, для сигнатурного анализа характерно, что мы коллекционируем матрицы квантования. Если в файле нет метаданных и информации о камере, то с помощью матрицы квантования мы можем определить, на что была снята фотография или каким софтом отредактирована. Еще есть несколько групп алгоритмов по классификации документов и «выдергиванию» данных из них. Изначально наша программа достаточно долго обрабатывала каждую фотографию, и когда мы получили доступ к реальным архивам, стали оптимизировать процесс.

Сейчас сервис работает следующим образом: вы загружаете массив фотографий, и система выдает список тех, в которых есть подозрения на мошенничество. Например, в страховом секторе мы предотвратили несколько попыток оформить полис КАСКО на автомобиль, который уже поврежден. Обычно задним числом пытаются застраховать автомобили стоимостью около 3 млн рублей, которые уже не подлежат восстановлению. Другой типовой случай – когда нам на анализ дают различные документы, в которых заменены даты и другая значимая информация. Например в паспортах вставлены другие фотографии, в лицензиях и сертификатах подправлена дата выдачи. Думаю, каждый, кто работал в корпоративном секторе, сам «рисовал» левые документы или знает кого-то, кто это делал. Иногда это происходит, чтобы обойти бюрократические барьеры, а иногда – это действительно мошенничество, ведущее к существенным потерям и последствиям.

Анализ изображений – это ваша основная деятельность?

Изначально это было так, у нас был сервис Picture Manipulation Inspector (PMI), и мы занимались исключительно фотографиями автомобилей. Но позже мы поняли, что еще есть задача по контролю закупочного процесса, что необходимо проверять еще и скан-копии документов, провели обширное исследование и создали программный комплекс, который продается через компанию «Интер РАО – ИТ». Теперь мы планируем встроить комплекс по проверке скан-копий в онлайн-тендерные площадки.

Есть еще одно направление развития, проверка материалов при оформлении ДТП по Европротоколу. Если ущерб составляет до 400 тысяч рублей, то участники могут оформить все самостоятельно без вызова полиции, для этого они должны предоставить некорректируемые данные – фото и видео. Мы поняли, что нужно писать алгоритмы еще и для анализа видео, и приступили к этому процессу в середине 2015 года. С этим проектом все складывается замечательно, можно сказать, что мы сейчас принимаем участие в рабочей группе по формированию регламента о некорректируемых данных.

Также мы работаем над анализом документов для микрофинансовых организаций. Тут речь идет о возможности «отсечь» сфальсифицированный документ на начальной стадии проверки, так как сверка с актуальными базами данных платная. Этот сервис пока находится на стадии обкатки – мы только поняли бизнес-кейс и интегрировались с одной микрофинансовой компанией.

Как на развитие вашей компании влияет участие в конкурсах и стартап-мероприятиях, например, ABRT-Mangrove CEO Camp?

СEO Camp дал возможность получать еженедельный фидбек, на разных этапах оценивать проект, смотреть, в правильном ли направлении мы движемся, общаться с техническими специалистами и инвесторами. Например, фонд ABRT сформулировал, на каких условиях им было бы интересно инвестировать в нашу компанию.В частности, мы услышали, что от нас ждут коробочное решение, которое можно будет масштабировать на Запад.

На конкурсе Web&Tech Ready мы заняли места в трех номинациях – первое (и единственное) место в номинации EMC, первое место в главной номинации «Стартап» и второе – в IT-security. Там был очень интересный формат, было непонятно, кто просто участник, кто – инвестор, и за короткий промежуток времени нужно было поймать в зале как можно больше инвесторов и привести к своему стенду. То есть нужно было найти более двадцати разных экспертов (членов жюри), и как минимум двадцать раз рассказать о своем проекте. Не считая еще просто интересующихся и потенциальных партнеров, с которыми тоже было нужно успеть пообщаться за эти пару часов под довольно громкую музыку в зале. Я думаю, это было спланировано специально, чтобы проверить участников конкурса не стрессоустойчивость.

Первое наше общение с ЕМС состоялось еще полтора года назад, но тогда плоскость потенциального сотрудничества лежала скорее в хранении большого количества тестируемых нами даных. Мы тогда получили от коллег ценный фидбэк и запланировали вернуться к обсуждению деталей сотрудничества через некоторое время. В результате же встречи на конкурсе и нашей победы появился вполне конкретный план, который мы планируем с коллегами и ЕМС реализовать в самое ближайшее время. Мы нашли партнеров, получили грант фонда «Сколково» в размере 4 млн рублей за второе место в секции IT-security, что тоже не может не радовать. А победа в главной номинации – это статус. Теперь мы планируем поехать на SLUSH 11-12 ноября в Хельсинки, для нас это будет первое большое зарубежное стартап-мероприятие. На SLUSH нас будет представлять наш операционный директор Мария Чижикова, ее же стараниями мы стали недавно резидентами Космического кластера Фонда Сколково, и само участие в Web&Tech Ready также было изначально инициативой Маши.

Кстати, изначально у нашей компании было труднопроизносимое название SMTDP Technology. Когда мы проходили акселерацию в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ), мы победили в конкурсе на проведение рекламной кампании, который проводило агентство Saatchi&Saatchi. Но на ту сумму, которую нам в результате обозначили, провести нормальную кампанию было невозможно, мы попросили сделать нам ребрендинг, и через год более чем плодотворной совместной работы выбрали это название и наш текущий логотип в виде симпатичного бульдога. Изначально мы собирались использовать новый бренд Sum&Substance только за пределами РФ, а для российской юрисдикции так и использовать SMTDP Technology. Но для обкатки наших презентаций на различных мероприятиях мы все-таки не удержались и воспользовались новым именем, и стали возникать ситуации, когда на всяких выступлениях нам говорили: «Ребята, вы знаете, у вас есть конкурент – SMTDP Technology». Мы решили – проще будет заявить, что мы одна компания.

Как вы перешли от стадии стартапа, который не знает, как получить инвестиции, к стадии серьезной компании, которая шутя выигрывает бизнес-конкурсы?

Во всей этой стартап-истории важно то, что нужно пробовать бесконечное количество раз, и продолжать независимо от результата. То, что «выстрелит» в итоге, никогда не бывает очевидным. После поездки 11.11.11 на Digital October нас через Runa Capital познакомили с Юрием Губановым, основателем компании Belkasoft, который работает с экспертами-криминалистами по всему миру. Юрий очень сильно помог нам в определении вектора разработки, мы получили объемное количество ценной информации, чтобы «допилить» продукт до профессионального уровня, и наша первая продажа также состоялась именно через Belkasoft по схеме white label. Незадолго до этого мы познакомились с нашим будущим и текущим техническим директором Вячеславом Жолудевым, который также оказал очень сильное положительное влияние и определил наше будущее как настоящей технологической компании.

По сути, от стадии стартапа мы еще не ушли. Разница между стартапом и устоявшейся компанией в том, что у нее есть видение будущего, и она в соответствии с этим видением и развивается. Допустим, Apple – они выбрали определенную стратегию развития рынка и технологий, и движутся в ней, борются с конкурентами. А стартап определяется тем, что в данный момент времени он взаимодействует с пулом партнеров и клиентов, и может появиться кто-то – партнер или клиент – кто кардинально изменит ориентацию компании на какую-то совершенно новую. Основатель и президент Veeam Software Ратмир Тимашев, при участии которого в этом году проводился CEO Camp, советовал выбирать сегмент рынка, где чувствуется, что есть золото, сфокусироваться на нем и только там и копать. А мы на текущий момент еще только в активных поисках этого золота.

На посевной стадии мы привлекли около миллиона долларов, хотя в книжках написано, что больше 250 тысяч никогда не дают. Но на самом деле никаких правил нет, ситуация никогда не повторяется в точности, любой путь, который ты проходишь, никто заранее пройти не мог. Поэтому все стечения обстоятельств для нас были неожиданными.

В первый заход мы продавали идею: говорили, что есть прототип и клиенты в России, с которыми можно сделать кейсы. Получить подтверждение тому что это можно сделать, за это заплатят Х рублей. А второй заход – раунд А – означает, что мы должны сказать, что мы реально сделали, подключили определенное количество клиентов и нашли каналы в виде EMC, SAP и собираемся выходить на Запад через них. Должны обозначить, сколько денег хотим на раунде, и вычислить средний чек, за счет которого будем выходить на операционную окупаемость с учетом бизнес-модели раунда А. На этом пути мы еще не были.

В заключение хочу добавить, что наши победы во многом определяются опытом и поддержкой, которыми с нами делятся наши акционеры и партнеры: в частности, Илья Антипов помог нам грамотно выстроить бизнес-модель и эффективные каналы продаж, а Андрей Ионин, главный аналитик НП Глонасс, помог с поиском и выходом на новые перспективные рынки, в том числе в стратегических сферах.

 

 

Беседовал Александр Пушкаш,
Редакция новостного портала Университета ИТМО

Архив по годам:
Пресс-служба